Petina Podravkine na HoReCa prodaje tržištu

Sigurnosti i zdravstvenoj ispravnosti namirnica dajemo veliku važnost, želimo biti produžena ruka HoReCa partnerima u implementaciji tih standarda kako bismo bili sigurni da je naš proizvod siguran i zdravstveno ispravan došao na stol gostu, jer naša briga ne prestaje isporukom robe.

Podravkin direktor prodaje za područje Hrvatske Marin Pucar nije nepoznat čitateljima Lidera. Tog smo 36-godišnjaka predstavili, naime, u našem prvom broju kao jednog od šest perspektivnih mladih top menadžera. Devet mjeseci kasnije s njim smo razgovarali o jednom specifičnom dijelu domaćeg tržišta: hotelima, ugostiteljskim objektima i kafićima.

Koliko je HoReCa tržište važno za Podravku? – Podravka je prije više od dvadeset godina prepoznala potencijal gastro tržišta i među prvima u Hrvatskoj krenula u sustavni koncept razvoja i nastupa na HoReCa tržištu. Učešće Podravkinog asortimana u HoReCa kanalu prodaje u ukupnom plasmanu proizvoda je gotovo 20 posto ukupnog prihoda koji ostvarujemo u Hrvatskoj. Trendovi u svijetu, kojima se približava i Hrvatska, kazuju nam da ukupna potrošnja hrane i pića ide sve više izvan domaćinstva, odnosno da se sve više ljudi hrani u restoranima. Posljedica je to načina života, u kojem postajemo pravi Euroljub. Kako će nam se standard povećavati, time će i rast HoReCa tržišta biti sve veći. Analize u svijetu pokazuju da će u idućih 20 godina stagnirati potencijal tržišta maloprodaje, a povećavati značaj HoReCa. Možda je i mnogo važniji potencijal i razvoj hrvatskog turizma kao generatora snažne ekspanzije i rasta ukupne potrošnje u Hrvatskoj.

Koji su Podravkini proizvodni programi i proizvodi najzanimljiviji HoReCa tržištu? – Podravka danas može zadovoljiti oko 70 posto potreba prosječnog hrvatskog hotelijera. HoReCa tržištu nudimo više od 1.000 proizvoda svih naših proizvodnih asortimana. Osim već dugo poznatog programa (Vegeta, juhe, Dolcela – pripravci za slastice, prerađevine voća i povrća…), Podravka u svom portfelju ima i mesni program, smrznuti i program pića. Ukupnost naše ponude, kao i kompletnost usluga koje nudimo našim partnerima daju nam dodatnu vrijednost u odnosu na našu konkurenciju.

Jeste li i na koji način prilagodili svoje proizvode i ponudu specifičnim potrebama HoReCa tržišta? – Hrana je važan dio ukupne turističke ponude naše zemlje. Činjenica je da su posljednjih godina mnogi hotelijeri prisiljeni snižavati cijenu inputa da bi bili konkurentni na međunarodnom tržištu. Rezanje troškova nužno se odrazilo i na segment hrane i pića. Uvođenjem integral stolova i masovnim pojavom all-inclusive hotela hotelski sektor se u doslovnom smislu pretvara u industriju. Nama je danas ograničavajući faktor snažnije suradnje s hotelijerima struktura smještajnih kapaciteta u Hrvatskoj. Do jučer je više od 80 posto ukupnih hotelskih kapaciteta bilo s 3 zvjezdice i niže. Podravki kao ponudaču proizvoda visoke kvalitete takva struktura hrvatskih hotela definitivno nije išla u prilog. Ipak, moramo naglasiti da se s privatizacijom i obnovom hotela svake godine situacija mijenja u pozitivnom smjeru i ovim putem moram pohvaliti čitav turistički sektor, koji se trudi da iz godine u godinu imamo sve više hotela s 4 i 5 zvjezdica. Gosti u takvim hotelima traže vrhunsku uslugu, što podrazumijeva i proizvode Podravkine kvalitete. U svakom slučaju, podržavamo smjerice razvoja hrvatske turističke privrede, koja se nastoji repositionirati sa segmenta masovnog turizma prema tržištu gostiju koji traže uslugu razine 4 i 5 zvjezdica. Svjesni smo da je to proces koji ne ide preko noći, ali nas vesele promjene koje se događaju posljednjih godina.

Poseban oblik suradnje s ugostiteljima je i kod HACCP-a? – Želio bih naglasiti Podravkinu stručnu pomoć hotelijerima na implementaciji HACCP sustava u njihove hotele, i to je samo jedan vid proširenja komercijalne suradnje i dodatna vrijednost koju Podravka daje svojim partnerima. Budući da je sigurnost i zdravstvena ispravnost namirnica nešto čemu pridajemo veliku važnost, želimo biti produžena ruka HoReCa partnerima u implementaciji tih standarda da bismo bili sigurni da je naš proizvod siguran i zdravstveno ispravan došao na stol gostu. Drugim riječima, briga za zadovoljstva gosta ne prestaje isporukom našeg proizvoda hotelskoj kući, već želimo kontrolirati cijeli lanac sve do tanjura. U razvoju su i još neki novi alati koji će našim partnerima omogućiti profitabilnije poslovanje, a nama kao njihovom dobavljaču veće sudjelovanje u nabavi, čime bismo došli do tzv. win-win situacije. Jednostavno, smatram da je partnerstvo najbolji temelj dugoročne i uspješne suradnje i u skladu s tom odrednicom Podravka se i ponaša.

S kojim od tri dijela HoReCa tržišta najviše poslujete – hotelima, ugostiteljima ili kafićima? – Na ovako malom tržištu kao što je Hrvatska teško možete a da ne poslujete sa svim segmentima HoReCa tržišta. S većinom hotelskih poduzeća poslujemo već dugi niz godina i moram naglasiti da smo s većinom njih izgradili prave partnerske odnose. Svake godine nastojimo produbiti naše odnose i zajedno kreirati proizvod koji će omogućiti uspjeh našem partneru da pridobije sve zahtjevnijega gosta. Osim izravne suradnje, koju ostvarujemo najviše s hotelskim sektorom, vrlo važnu ulogu imaju naši partneri, odnosno veleprodaje, koje su naša produžena ruka i gdje zajedničkom suradnjom nastojimo zadovoljiti potrebe brojnih restaurana i kafića. I na ovom dijelu tržišta posljednjih godina događaju se pozitivne promjene u organizaciji i nastupu u HoReCa kanalu (npr. osnivanje Gastro grupe).

Imate li neke procjene koliko je veliko hrvatsko HoReCa tržište? – Do danas nisu radena istraživanja HoReCa tržišta koja bi dala približno procjenu veličine. Prema našim spoznajama, ukupna potrošnja hrane i pića, uključujući i bezalkoholne napitke, kreće se u vrijednosti od oko 3 milijarde kuna. Istraživanja tržišta HoReCa kanala izuzetno je nezahvalno raditi zato što većina hotelskih poduzeća sistematizira bilance nabave prema različitim kriterijima, dok ih restoran i kafić uopće nemaju. Struktura potrošnje također se mijenja, tako da je vrlo upitno koliko bi takva istraživanja pridonijela boljem poslovanju dobavljača i/ili naručitelja. Daleko je bitnije na vrijeme prepoznati trendove i svoju ponudu prilagoditi zahtjevima kupaca. Npr. podizanjem kategorizacije hotelskih kapaciteta trendovi potrošnje u segmentu hrane kreću se prema svježim i konfekcijama namirnicama – voću, povrću, mesu, dok se u segmentu pića više troše prirodni napici, domaća kvalitetna vina, prirodna izvorska voda i sl.

Stručnjaci se žale da je još uvijek u dio hrvatskih proizvoda u domaćem turizmu prenizak. Služete li se s tim i što bi trebalo promijeniti da se situacija poboljša? – Prema istraživanju Instituta za turizam, ukupna vrijednost uvoza u nabavkama materijala i roba u hrvatskom ugostiteljstvu bila je oko 720 milijuna kuna, što čini 21 posto od ukupnih nabavki i svega 6 posto od ukupnog prihoda ugostiteljstva RH. Vrijednost nabavke uvezenog pića i hrane za ugostiteljstvo iznosio je 320 milijuna kuna. Istraživanjem nije bilo moguće obuhvatiti uvozne komponente u ‘domaćem proizvodu’, koji nije zanemariv. Činjenica je da je domaći proizvod svaki onaj koji je u Hrvatskoj zapakiran. Bilo bi zanimljivo ponoviti istraživanje da vidimo trendove, koji su po meni daleko bitniji od točnosti pokazatelja.

Kakvi su planovi Podravke prema HoReCa tržištu? Planirate li neke nove proizvode? – Podravka kontinuirano radi na razvoju novih proizvoda za HoReCa kanal. Planiramo ulazak u nove kategorije, ulagamo u konfekcijama pakiranja i suvremenu ambalažu. Podravka, osim na razvoju proizvoda, kontinuirano radi na razvoju partnerskih odnosa sa svojim kupcima. Želimo naš ‘know-how’ podijeliti s našim kupcima. Mnogo je važnija od novih proizvoda promjena pristupa prema HoReCa tržištu, prije svega tu mislim na segment hotelijera. Ne želimo biti samo dobavljač proizvoda za turistički sektor, već mnogo više od toga. Želimo da Podravkin razvoj zajedno sa službama operacija hotelskih kuća kreira proizvod koji će gastronomi oplemeniti u hrvatsku turističku ponudu. Drugim riječima, želimo biti sukreatori prepoznatljivoga hrvatskoga turističkog proizvoda. Podravki je važno i podizanje kategorizacije hotela, jer u hotelima viših kategorija odsjedaju gosti bolje kupovne moći koji troše skuplje proizvode. Naš sektor razvoja i institut surađuju sa službama unutar hotelskih kuća i oni zajedno kreiraju specifične proizvode za te hotele. Također imamo gastro promotore koji imaju zadatak edukacije osoblja za rad s Podravkinim proizvodima.