Hrvatsko je maloprodajno tržište u posljednjih mjesec dana obogaćeno desecima tisuća četvornih metara novoga prodajnog prostora. Gotovo da nema važnijeg maloprodajnog lanca koji nije otvorio novi objekt: Getro u Novom Zagrebu, Konzum na zagrebačkom Črnomercu, Billa u Karlovcu, Brodomerkur u Osijeku, Tommy u Splitu, Plodine u Sisiku i Rijeci, Presoflex u Novskoj, Metro u Dugopolju… Za popunjavaњe kilometara i kilometara novih polica, hladnjaka i paleta trgovci, međutim, nisu trebali angažirati znatna financijska sredstva. Naprotiv, robu su dobili pod osobito povoljnim uvjetima, a nije isključeno da je u nekim slučajevima dobivena i besplatno.
Besplatna prva runda robe za ulazak na novo prodajno mjesto u pravilu (još) nije conditio sine qua non dobavljačima za sklapanje novih godišnjih ugovora, no dobavljači su već ionako suočeni s toliko uvjeta koje trgovci pred njih postavljaju kako bi se njihova roba mogla naći na policama da jedan više ili manje ne povećava bitno cijenu ulaska u trgovinu.
Ovi se dana privode kraju pregovori između trgovaca i njihovih dobavljača o godišnjim ugovorima za iduću godinu. Kako doznajemo, svi su veći, ali i manji maloprodajni lanci svoje dobavljače dočekali s otprilike jednakim prijedlogom ugovora, koji ima oko 60 članaka, i uz koji je priložen zvani Protokol s listom kondicija. Dobavljači su, naravno, vrlo dobro upoznati s odredbama tih ugovora, ali nijedan od njih ni slučajno ih ne želi javno komentirati. Ipak, Lider je došao do primjerka jednog prijedloga ugovora za dobavljača iz prehrambene branše u kojem je izričitom nabrojeno tridesetak uvjeta koje trgovac postavlja dobavljaču.
Popisom uvjeta koje bi dobavljači trebali prihvatiti dominiraju riječi ‘rabat’ i ‘naknada’. Tako se uz osnovni rabat, koji se podrazumijeva, od dobavljača zahtijeva i plaćanje rabata na urednost plaćanja, logistički rabat, lager rabat, akcijski rabat, rabat za lojalnost i još nekoliko rabata. Dobavljač će trgovcu morati platiti naknadu ako u trgovini želi imati veći asortiman svoje robe, za svaki novi proizvod koji ulazi u trgovinu, za servisiranje policama, za položaj na češnim policama, za isticanje robe na blagajni i tako dalje. Iznos svakog rabata i svake naknade stvar je dogovora sklopljenog između trgovca i dobavljača. Navodno dobavljača iše pristojniji tretman njegova proizvoda na policama godišnje stoji pedesetak tisuća eura.
Dio dobavljača takve ugovore doživljava kao učenu i mjere za deranje proizvođača u superlan-cima. Drugi dio njih smatra da i sami imaju koristi pristanu li na takve zahtjeve, ali samo pod uvjetom da se radi o principu ‘value for money’.
- Dobro je da se na taj način uređe odnosi između partnera. Takvi ugovori uvelike pomažu pri definiranju međusobnih obveza i povlastica između dobavljača i trgovaca koji grade zdrav partnerski odnos. Problem se, međutim, nastavlja.
Nekad je bilo najvažnije dobro se napiti s trgovcem da bi roba ušla u trgovinu. Danas se u pregovore mora ući trijezne glave.
Prije nekoliko godina bilo je najvažnije dobro se napiti s trgovcem da bi nam roba ušla u njegovu trgovinu. Danas je situacija posve drukčija. Najvažnije je u pregovore s trgovcima ući trijezne glave kako bi iz njih obje strane mogle izaći zadovoljne. To konkretno znači da naši pregovarači kreću s maksimalno visokom cijenom naše robe kako bi iz pregovora izašli s minimalnom financijskom štetom. Iako se na taj način dovodi u opasnost da trgovci unaprijed odbiju razgovarati s nama, mi smo od onih koji iza sebe imaju snagu brandova koje svaki trgovac želi na svojim policama.
