Financiranje izvoza isplativo samo uz kreativnost

Goran Gazivoda, zamjenik predsjednika Uprave HVB Splitske banke, prava je osoba za razgovor o specifičnim projektima te odlične hrvatske banke. Od najnovijeg aranžiranja klupskog kredita Agrokoru u vrijednosti od 75 milijuna eura, preko financiranja javno-privatnog partnerstva za gradnju autoceste Zagreb – Macelj u iznosu od 312 milijuna eura, zatim akvizicijskog i projektnog financiranja Neva Kerum Grupe za kupovinu Hotela Marjan, potom iniciranja i organizacije klupskog financiranja HEP-a za projekt izgradnje novih elektrana u iznosu od 200 milijuna eura, pa sve do financiranja gradnje tvornica u tzv. greenfield poduzetničkim zonama.

Većina banaka zanemaruje plasmane u izvozne poslove. Vaša banka od toga ne bježi. Zašto? Naša strategija kao univerzalne i nacionalno prisutne banke u različitim sferama tržišta temelji se na daljnjem paralelnom razvoju svih segmenata poslovanja. Što se tiče segmenta poslovanja s pravnim osobama, jedna od naših glavnih prednosti u odnosu na konkurenciju jest činjenica da smo od osnutka maksimalno orijentirani na poticanje izvoza i proizvodnji. S klasičnih instrumenta financiranja izvoza, poput predizvoznog financiranja u suradnji s HBOR-om, eskonta izvoznih potraživanja s regresom ili bez njega, postupno smo prešli na instrumente koji bi poticali financiranje proizvodnje za izvoz. Takvo financiranje je dugotrajnije od klasičnoga izvoznog.

Nadalje, pojačali smo segment financiranja izgradnje nekretnina, turističkog sektora i trgovine, s naglaskom na izvozno orijentiranoj trgovini, potom segment akvizicijskog i projektog financiranja te druge tzv. ‘cross selling’ proizvode koji uključuju i retail i korporativne tržište poput proizvoda vezanih uz kartičarstvo te proizvoda vezanih uz investicijske fondove.

Koliki je omjer planiranih i realiziranih investicija? Iskustvo HVB Splitske banke u smislu planiranja i realiziranja investicijskih projekata govori kako se otprilike 20 posto ukupno planiranih investicija doista realizira. Primjera radi, francusko poduzeće Saint Jean Industries je u Slavonskom Brodu otvorilo proizvodnju automobilskih dijelova za Citroën isključivo za izvoz. Prema rezultatima za rujan ove godine, ukupna mješovita proizvodnja iznosila je milijun eura. Upravo su ti rezultati pokazali da se rizik isplatio, iako se u početku projekt činio relativno neizvjestan. Naime, budući da je francuski investitor morao preuzeti sav komercijalni, poslovni i politički rizik, u strukturi investicije trebalo je integrirati elemente koji bi se učinili atraktivnijim. Stoga je u pozadini greenfielda realiziran i barter posao u kojem je uključen i Croatia Airlines, koji daje dodatne olakšice.

U Varaždinu, u slobodnoj zoni Trnovac, uspješno je realizirana prva faza investicije u proizvodnju BHS strojeva. Početkom rujna godine planira se realizacija druge faze, pa će ukupna vrijednost investicije iznositi 13 milijuna eura.

Ostvarili ste dobre poslovne rezultate u proteklim devet mjeseci? To je ponajprije posljedica fokusiranja na onaj dio tržišta s kojim smo i dosad uspješno poslovali, a zatim i dodatnih napora koje smo uložili u pojedine specifične proizvode i segmente tržišta. Tim pristupom smo u proteklim devetmjesecnim razdoblju uspjeli nadmašiti rast tržišta. U poslovanju s pravnim osobama bilježimo rast od 28 posto, dok je stopa rasta kredita građana iznosila 22 posto. Dakle, rast prihoda u odnosu na troškove bio je glavni pokretač snažnog rasta dobiti prije rezervacije, koja je 43 posto veća od lanjske. Odlučan operativni rezultat dodatno je potpomognut naplatom prethodno rezerviranih potraživanja i općenito efikasnijim upravljanjem kreditnim rizikom.

Dobit prije oporezivanja za prvi devet mjeseci iznosio je 279 milijuna, dok je neto dobit porasla za čak 75 posto i premašila 230 milijuna kuna. Dakle, rezultati za prvih devet mjeseci doista su dojmljivi i najavljuju još jednu rekordno uspješnu godinu.

Kako rješavate pitanje plasmana čija je naplativost upitna? Upravo taj takozvani ‘workout’ koji se odnosi na plasmane čija je naplativost upitna smatrao najkreativnijim dijelom poslovanja banke. Uvođenjem novih elemenata i instrumenta u izmjenjenu strukturu plasmana povećali smo vjerojatnost naplate plasmana koji su bili upitni.

Kad imate problematičan kredit, morate biti kreativni u osmišljavanju strukture koja će vam osigurati povrat potraživanja, a s druge strane morate oživiti kompaniju koja se suočila s poteškoćama. To je vrijeme za donošenje brzih i teških odluka, primjerice da li povećati plasman nakon konsolidacije financijskog poslovanja odnosno restrukturiranja financija ili ne. Glavno pitanje leži u uzrećici ‘ne treba bacati dobar novac poslije lošeg novca’, jer taj dobar novac može biti neophodan.

Koji su konkretni potezi koje primjenjujete u takvim situacijama? Prvi korak je ponovno stvaranje pozitivne vrijednosti poduzeća, što uključuje ulazak novog strateškog partnera u vlasničku strukturu poduzeća te ulazak novog kapitala. Paralelno s tim održavamo konsolidaciju duga, koja se sastoji u produživanju ročnosti i uključivanju počeka. Navedeno se primjenjuje ne samo na bankarski dug već i na dobavljačke kredite koji su u principu dio iste priče. Poduzeće zatim obročno plaća restrukturirani stari dug uz redovno servisiranje novog duga, ako je taj potreban, s tim da je nužna sinchronizacija likvidnosti i dnevnog poslovanja.

Unutar kompanije postavlja se tzv. workout manager sa zadatkom da dnevno kontrolira likvidnost poduzeća. Menadžer koji ‘liječi’ bolesne kompanije mora posjedovati kompletno znanje o poslovanju poduzeća i o bankarskoj tehnologiji koju može primijeniti.

Ova banka često mijenja vlasničku strukturu. Kako vi procjenjujete daljnji tijek događaja i hoće li se mijenjati strategija poslovanja banke u Hrvatskoj? Od 1997. HVB Splitska banka osam je puta promijenila naziv i preživjela. Siguran sam i ovaj put da komitenti banke neće osjetiti tu promjenu. Ako se promjene i budu događale, bit će to isključivo naboje. Svi zaposlenici banke, pa tako i Uprava, od početka su predani jednom cilju – kako stvoriti što bolju banku na dobrobit svih, od kljena preko zaposlenika i vlasnika pa do šire društvene zajednice. Čvrsto vjerujemo da smo u svojim nastojanjima uspješni, što je neminovno posredno dovelo i do znatnog povećanja vrijednosti same banke.

Dosadašnji strateški model banke u praksi se pokazao vrlo uspješnim, pa nemamo planove za značajniju promjenu strategije.

Kolika je danas vrijednost HVB Splitske banke? HVB Splitska banka u posljednje tri godine temeljito je reorganizirana, tehnološki iz temelja modernizirana i naposljetku je tijekom 2004. dovršen proces transformacije iz snažne regionalne u snažnu nacionalnu banku. Sve te aktivnosti pratio je snažan rast aktive i dobiti. Što se tiče brojčanog iznosa, postoji samo jedan mogući odgovor – vrijednost je banke onoliko koliko je netko u određenom trenutku i okolnostima spreman za nju platiti.