Kada prodati tvrtku i što nakon toga

Većina će uspješnih poduzetnika prije ili poslije dobiti ponudu za tvrtku koju su stvorili. Priče četvero poduzetnika koji su taj put prošli mogu biti poučne. Zajednička poruka glasi: ‘Samo bez emocija’.

Kada je pravo vrijeme za prodaju tvrtke? Isplati li se više čekati ili treba prihvatiti prvu ponudu koja se čini dovoljno primamljivom? Prodati cijelu tvrtku ili samo udio? Prodaja tvrtke slična je prodaji dionica, treba znati procijeniti kada je optimalno vrijeme. Ako to učinite prerano, uskratili ste si moguću dobit, a ako zakasnite, uvjeti prodaje najčešće će biti potpuno drukčiji – kaže Darinko Kosor, uspješni mladi menadžer čija je prodaja malog privatnog biznisa s tridesetak zaposlenih globalnoj tvrtki iz iste branše pravi primjer odlične procjene vremena, trenutačne situacije i projekcije budućeg razvoja tržišta.

Većina se poduzetnika koji su osnovali i zatim vodili uspješne tvrtke našla pred sličnom dvojbom. Neki odluče da ipak ne žele prodati ono što su sami stvorili i nastavljaju tržišnu utakmicu boreći se vlastitim snagama. Onih drugih, koji se odluče za prodaju tvrtke, u hrvatskoj je poslovnoj praksi još malo, što možda nije ni čudno s obzirom na veličinu i relativnu nerazvijenost tržišta.

Darinko Kosor je 1993. godine osnovao Media Look, jednu od prvih marketinških agencija u domaćem vlasništvu, u kojoj je bio stopostotni vlasnik i direktor.

Nakon tri godine sklopio je partnerstvo s američkom agencijom GM Leo Burnett i osnovao agenciju GM Leo Burnett za Hrvatsku i BiH u kojoj je imao 75 posto vlasničkog udjela. Sredinom devedesetih inozemne su agencije postupno počele ulaziti na hrvatsko tržište. Zbog različitih predrasuda i pomalo nestabilnog tržišta bile su vrlo oprezne pa su u vlasničke strukture uglavnom ulazile s malim udjelom, a nakon što se poslovanje pokazalo uspješnim, krenule su u veću kupnju i širenje – kaže Kosor.

Svoju prvu agenciju Media Look, usko specijaliziranu za zakup oglasnog prostora, prodao je GM Leo Burnettu 1999. godine i tako je integrirao u globalnu ‘full service’ agenciju u kojoj je i dalje imao 75 posto vlasništva. Ponudu za prodaju preostalog udjela od GM Leo Burnetta dobio je 2001., što je nakon nekoliko godina dobrog poslovanja, ostvarene dobiti i velikog broja klijenata smatrao logičnim korakom s njihove strane. Prva ponuda bila je kupnja dodatnih 26 posto udjela, čime bi Leo Burnett stekao većinski udio od 51 posto.

Povratak u branšu. Moja je procjena bila da bi pozicija manjinskog vlasnika nakon što sam bio glavni udioničar bila lošija varijanta od prodaje cijelog udjela – kaže Kosor. U takvim je situacijama, smatra, bolje prodati sve ili ništa.

Kad je riječ o optimalnom trenutku za prodaju tvrtke, smatra da je pogodio. Mislim da sam u pravo vrijeme ušao u partnerstvo sa stranom tvrtkom jer se moja procjena da će se marketinški biznis širiti prema ‘full service’ agencijama poslije pokazala točnom. Zatim sam na pravi način dizao prihode i dobit u obje tvrtke i u pravom trenutku, kad je interes stranih tvrtki bio najveći, prodao preostali udio. Moje predviđanje o stagnaciji tržišta u marketinškoj industriji nakon 2001., kad je riječ o naknadama i ukupnom poslovanju, što je bitno utjecalo na moju odluku o prodaji, naknadno se pokazalo također točnim – zadovoljno je ustvrdio Kosor.

Pri prodaji marketinških agencija vrijednost ne leži u nekretninama i pokretninama, nego u ugovorima sklopljenima za tu godinu, kreativnim rješenjima i ljudima. Šest sam godina, kad je taj posao bio najisplativiji jer je, primjerice, provizija za zakup oglasnog prostora iznosila i do 10 posto, a danas iznosi samo jedan posto, radio samostalno. Poslije, kad je kreativa došla u prvi plan, bilo je logično usko specijaliziranu tvrtku prodati – kaže Kosor. Još jednu potvrdu da je dobro procijenio trenutak za prodaju pronalazi u tome što je Australac litavskog podrijetla koji ga je naslijedio na mjestu direktora GM Leo Burnetta Hrvatska u dvije godine poslovanje agencije smanjio za 50 posto, što ne govori nužno o njegovim menadžerskim sposobnostima, nego o promjeni tržišnih uvjeta.

Kosorova poduzetnička priča svodi se na to da je na tadašnjem nerazvijenom tržištu marketinških agencija u Hrvatskoj sâm ni iz čega stvorio dvije tvrtke i zatim ih prodao Amerikancima, koji su taj biznis zapravo izmislili. Koliko je pritom zaradio, poslovna je tajna, no novac nije uložio u novi biznis, nego u dioničce, kuću i druge privatne svrhe.

Prodaju tvrtke pratio je i izlet u politiku, kada je od 2000. do 2001. kao član HSLS-a bio zamjenik gradonačelnika grada Zagreba za gospodarstvo u Bandićevu pravome mandatu. Nakon toga je dobio ponudu američkog investicijskog fonda Capital International za mjesto predsjednika Uprave njihove tvrtke Metropolis Media, specijalizirane za vanjsko oglašavanje, gdje sada radi.

U Metropolis Mediji nemam vlasničkog udjela, već menadžerski ugovor i opcije dionice u slučaju prodaje firme i na ovoj radnici mjestu vjerojatno ostati do 2007., kada fond Capital International namjerava prodavati Metropolis Mediju – kaže Kosor, koji se tako nakon prodaje vlastite marketinške agencije u branšu vratio s druge strane, kao predsjednik Uprave tvrtke koja kao medij za vanjsko oglašavanje posluje s marketinškim agencijama.

Tvrtke se prodaju iz različitih pobuda i interesa, no bitno je, smatra Tatjana Divjak, prepoznati dobru priliku i biti spreman na promjene. Ako ste sposobni upravljati promjenama i znate iz toga izvući win-win situaciju i za prodavatelja i kupca i za zaposlenike i klijente, tek tada se radi o potpuno uspješnoj prodaji – tvrdi Tatjana Divjak koja je pokazala da je to moguće na primjeru prodaje svoje agencije za tržišno komuniciranje Ogilvy&Mather Total Marketing slovenskoj agenciji Imelda.

Osim što mora dobiti dobru ponudu koja bi ga ponukala na prodaju, poduzetnik, dodaje, mora znati i da će ono što je stvorio rasti i razvijati se. Tatjana Divjak je 1995. godine osnovala vlastitu ‘full service’ agenciju za tržišno komuniciranje u partnerstvu s poznatom stranom agencijom Ogilvy&Mather. U situaciji kada je na tržištu već bilo dosta sličnih agencija uspjela se profilirati, stvoriti prepoznatljivo ime i kvalitetan odnos s klijentima i sa zaposlenicima. No nakon deset godina rada imala je, kako kaže, osjećaj da je postigla svoj osnovni cilj u tome poslu i da dobar tim koji je stvorila može besprijekorno funkcionirati i bez nje. U razdoblju dok je razmišljala o potrebi za nekom promjenom stigla je ponuda za prodaju tvrtke.

S obzirom na to da su se u mom slučaju savršeno poklopila tri uvjeta za prodaju, bilo bi čudno da to nisam učinila. Prvo, dobila sam fantastičnu ponudu, drugo, cijela priča o toj ponudi imala je pozitivan kontekst jer se osiguravao daljnji razvoj i širenje tvrtke, i treće i jako važno, dobila sam priliku i slobodu da se bavim svim drugim stvarima koje me zanimaju – kaže Divjak opisujući svoja iznimno pozitivna iskustva u prodaji tvrtke. Agenciju je prodala početkom ove godine, no pregovori su trajali cijelu 2004. godinu.

Gotovo je najteža stvar u prodaji tvrtke zadržati u tajnosti cijeli proces da se ne ugrozi poslovanje postojeće, ali i nove tvrtke koja tim spajanjem nastaje – kaže Divjak.

Kad novac više nije motivacija. U trenutku odluke nije znala čime se točno želi baviti u budućnosti, no motivacija joj više nije bio novac, jer je egzistencijalne probleme riješila, nego samo novi izazovi. Prvo sam otišla na dvomješćeni put oko svijeta. Kad sam se vratila, kupila sam psa, igrala golf itd. Taj mi je aktivni odmor pomogao da odlučim što želim raditi. Izbor je pao na ‘life coaching’ – kaže Divjak.

Ta je metoda, iako u SAD-u i Europi funkcionira već 30-ak godina, u Hrvatskoj gotovo nepoznata. Njome se ljudima pomaže da postave ciljeve, naprave plan za njihovo ostvarenje i na kraju ih ostvare, a preko njih i svoj osobni potencijal. Odlučivši se za novu karijeru, upisala je i završila Life Coaching School u Engleskoj.

Moja je specijalnost business coaching, iako ću i dalje raditi kao PR savjetnik kompletirajući tako svoje usluge. Slobodi koju nudi samostalna profesija najviše sam težila i to je uvelike utjecalo na odluku o prodaji tvrtke – kaže Divjak. Smatra da najvažnija poruka poslovnim ljudima u Hrvatskoj koji su navikli na kvantitativnu sigurnost i boje se budućnosti glasi: nužno je imati cilj, ali i biti svjestan kada je taj cilj ostvaren i tada biti spreman na promjene koje donose napredak.

Goran Blagus je prodajom svojih dviju tvrtki Croadria i Regica.net Iskon Internetu također primjer poduzetnika koji je prodao tvrtku i nastavio raditi na gotovo istom radnom mjestu, ali u drugačijem vlasničkom odnosu. Kao zaljubljenik u nove tehnologije pratio je razvoj Interneta u Hrvatskoj od samih početaka i zaključio kako će to definitivno biti nešto što će se ubrzano razvijati i tražiti. Tvrtku Croadria specijaliziranu za web hosting osnovao je 1996. godine. Posao je pokrenuo sam, uz pomoć prijatelja i početno ulaganje od svega tisuću njemačkih maraka.

Nakon dva križna razdoblja, posebno nakon velikih tehničkih problema koji su u jednom danu 1999. prouzročili ogromne gubitke u visini od 10 tisuća maraka što je u usporedbi s tadašnjim prihodima bila ogromna cifra, počeo sam razmišljati o nekom obliku prodaje ili partnerstva, objasnio je Blagus.

U kontakt s Iskonom je došao 2003. i na obostrano su zadovoljstvo zaključili da bi zajedničkim radom bolje i brže ispunili vlastite ciljeve. Ja sam u prodaji vidio mogućnost korištenja bolje poslovne infrastrukture, odnosno velikih Iskonovih tehničkih i organizacijskih resursa, a oni su odlučili da je bolje kupiti postojeće brendove, ljude i znanje nego razvijati vlastite od početka, kaže Blagus.

Nakon dugotrajne potrage za najboljim modelom Iskon je prošle godine postao stopostotni vlasnik i jedne i druge tvrtke. Blagus se sada kao direktor više bavi streteškim umjesto tehničkim i operativnim poslom što mu je bio jedan od osnovnih ciljeva koje je htio postići prodajom. Zadovoljan sam postignutom cijenom, iako je moja žena imala pritužbi zbog dugotrajnosti pregovora. Naime, proces je trajao godinu i pol pa se nije dogodilo da se nakon odluke o prodaji sutradan probudimo s višestruko povećanim iznosom na računu, kaže Blagus koji se sutradan probudio i otišao na stari novi posao ne osjetivši preveliku razliku jer je on ostao vrlo sličan. Iako mi je na trenutke dosta Interneta još me veseli taj posao i ne znam što bih drugo radio, kaže Blagus.